Interview de Michael Park, responsable de l’offre Dynamics de Microsoft
Michael Park, Corporate Vice President Microsoft Business Solutions, la division responsable de l'offre Dynamics, donne un éclairage sur les tendances de l'ERP et du CRM et la stratégie de l'éditeur de la firme de Redmond. Il connaît bien les deux domaines - ERP d'un côté et CRM de l'autre - pour avoir travaillé chez Siebel et SAP.
Alors que le marché des ERP pour les grands comptes est sous la domination de SAP et d'Oracle, le midmarket est beaucoup plus ouvert et reste très fragmenté avec, à côté des mêmes grands éditeurs, une multitude d'acteurs, notamment locaux.
Selon une étude du Gartner (Magic Quadrant for Midmarket and Tier 2-Oriented ERP for Product-Centric Companies), sur l'ensemble du marché de l'ERP de 2007, Microsoft ne détient que 4 % derrière SAP (28%), Oracle (14%), Sage (7%) et Infor (6%). Sur ces cinq éditeurs, trois se concentrent sur les entreprises de taille moyenne - Microsoft, Sage et Infor - et n'ont pas de prétentions à équiper les grandes entreprises.
Ce n'est pas parce ces deux types de logiciels sont regroupés dans la même division qu'ils répondent aux mêmes contraintes. Arrivé après le Web, le CRM est un outil stratégique mais qui n'est pas au cœur des process de l'entreprise. Après une tentative traditionnelle de Siebel, le CRM a consacré l'approche du mode SaaS avec Salesforce qui réalise aujourd'hui plus de 1 milliard de dollar de chiffre d'affaires sur cette seule activité. Beaucoup plus ancien, l'ERP connu différentes vagues technologiques (mainframe, client-serveur, Web) et fonctionnelles (MRP, MRPII, ERP...).
Pouvez-vous reprécisez ce que regroupe l'activité Dynamics, désormais intégrée à la Microsoft Business Division ?
Michael Park : L'activité Dynamics Business regroupe les quatre ERP de la gamme Dynamics dont deux sont commercialisées en France, Dynamics NAV et Dynamics AX, et l'application de CRM. Avec nos solutions Dynamics, nous visons plusieurs objectifs. La facilité d'utilisation est un facteur clé des solutions logicielles d'aujourd'hui. Les jeunes qui arrivent dans le monde du travail ont grandi avec Facebook et Twitter et sont surpris par l'ergonomie des applications, notamment les ERP, qu'ont leur propose. Par ailleurs, ces solutions manquent de flexibilité. Quand un process a été paramétré, il est très difficile de le modifier. Ce qui n'est plus adapté à l'environnement actuel où la flexibilité doit être le maître mot. Les applications sont encore beaucoup trop complexes que ce soit par rapport aux utilisateurs finals ou aux informaticiens. Quand on examine le coût de possession sur 5 ans d'une solution de type ERP, 40 à 50 % du budget peut être dépensé en formation. Notre objectif est de diviser ce ratio par deux. Notre accord avec SAP sous l'appellation Duet est une voie dans ce sens.
Avec le Cloud Computing, comment s'articulent les différentes possibilités techniques ?
M.P. : Le Cloud Computing élargit le choix du mode de consommation. Les entreprises peuvent acheter des licences (on premise), utiliser des solutions de cloud privé - en interne ou hébergé chez un prestataire - ou de cloud public.
Tous nos produits pourront être à terme consommés selon ces trois possibilités. Ce sera le même code qui pourra être déployé selon le choix de l'utilisateur. Ils pourront ainsi personnaliser leurs applications une seule fois et ensuite les déployer selon le mode de leur choix et de leur contrainte. Par exemple, une entreprise qui réduit le nombre d'informaticiens pourra facilement porter ses applications sur le Cloud. Le mouvement inverse sera également largement facilité. Le Cloud c'est aussi la possibilité pour les entreprises d'essayer et de tester de nouvelles solutions logicielles sans avoir à investir lourdement et sans engagement.
L'objectif de Microsoft est de fournir une plateforme sur laquelle l'écosystème des partenaires peut construire des solutions verticales ou spécialisées. Mais cela ne l'empêche d'aller un peu plus loin en proposant des solutions liées à des industries. Elle a ainsi racheté quatre solutions en septembre dernier (Fullscope, Computer Generated Solutions, LS Retail EHF et To-Increase Denmark).
Que pensez-vous de l'écosystème des partenaires ?
M.P. : Nos clients pensent que nous pouvons faire mieux et d'améliorer nos solutions. Pour comprendre ces acquisitions, il faut comprendre la différence entre industrie et vertical. Industries a une signification relativement large, par exemple manufacturing, vertical est lié à une fonction spécifique. Nous souhaitons aider nos partenaires à proposer des solutions par industries offrant un facteur de différenciation élevé. Nous avons donc fait ces acquisitions pour intégrer le code à nos plates-formes et ainsi permettre à nos partenaires de se concentrer sur le développement de solutions verticales. Certains de nos ISV ne voient pas ces initiatives d'un très bon œil car ils nous perçoivent comme concurrent plutôt que partenaire. D'autres sont plutôt satisfaits car ils n'ont pas à développer ce type de code. Tout cela va entraîner une certaine restructuration de notre écosystème de partenaires : certains pourront en tirer parti, d'autres auront plus de mal. Mais cela est vrai pour toute l'industrie IT.
Pour le mode d'utilisation des ERP n'a-t-il pas connu la même évolution que le CRM et reste caractérisé par l'approche traditionnelle dite on premise ?
M.P. : Cela s'explique de 2 manières : complexité et « consumérisation » de l'IT. Un ERP est beaucoup plus complexe qu'une solution CRM ou de gestion des ressources humaines. Pour ces dernières, il est relativement facile de le déployer sur le Cloud et de le faire croître en fonction des besoins. Néanmoins, on voit aux Etats-Unis les premiers signes de déploiement d'applications de type ERP sur le Cloud.
Le second point est lié aux habitudes des utilisateurs qui sont habitués à disposer de leurs données sur leurs propres systèmes. Mais l'arrivée des Gen Y va changer la donne. Cela va encore prendre un peu de temps. C'est pour cela que nous voulons être présents sur les différents fronts. Les ERP ne migreront pas d'un bloc sur le Cloud : le cœur pourra rester sur les systèmes de l'entreprise et des fonctionnalités satellites y seront-elles présentes.
Sur les quatre produits, vous en commercialiser deux en France ? Quatre n'est-ce pas trop et comment expliquer vous la différence de positionnement sur le carré magique du Gartner de Dynamics NAV qui est dans le quadrant dit de niche et de
Dynamics AX qui est placé dans le quadrant des leaders ?
M.P. : Dynamics GP et Dynamics SL répondent à des besoins particuliers. Dynamics GP est un produit clé en main (sur étagère) qui est largement utilisé par exemple par les cabinets d'expertise comptable. Dynamics SL est orienté gestion de projets complexes et est e particulier par des entreprises de construction et d'ingénierie.
Dynamics NAV et Dynamics AX sont des produits horizontaux appartenant à la catégorie de ce que le Gartner appelle le Midmarket and Tier 2-Oriented ERP for Product-Centric Companies. Ce sont des produits dont les architectures sont au départ très différentes. La solution Dynamics AX est conçu pour un déploiement global est en beaucoup plus complexe. Dynamics NAV est un logiciel beaucoup plus simple permettant à nos partenaires de construire rapidement des applications répondant à des besoins spécifiques. Il possède notamment une interface qui leur permet de manière déclarative d'adapter le produit pour des besoins locaux. Par ailleurs, être sur un produit de « niche » n'est pas nécessairement un problème si le produit répond à des besoins clairement identifiés sur des marchés locaux.
Microsoft ne se lance pas sur un marché pour jouer les seconds rôles, dans ces conditions quels objectifs poursuivez-vous ?
M.P. : Nous entendons être le leader du marché ERP pour le midmarket. Côté CRM, nous visons de gagner sur le marché du midmarket et au-dessus. Nous voyons le marché des ERP évoluer de la manière suivante. Nous arrivons à un moment où les entreprises vont renouveler des générations d'applications mises en place à l'occasion de l'an 2000. L'approche monolithique qui consiste à organiser tous les process sur un seul système à fait long feu. Autour de SAP ou Oracle qui resteront au cœur des process des entreprises devraient se déployer des ERP dits Second Tier pour des besoins locaux ou particuliers. Nous voyons déjà ce mouvement en marche.
CRM Live est disponible aux Etats-Unis depuis un bon moment déjà. Quand ce produit arrivera-t-il en Europe ?
M.P. : CRM Live devrait être disponible en Europe et dans certaines zones de l'Asie dans la deuxième moitié de 2010. Aux Etats-Unis ce produit a rencontré un réel succès et les ventes ont connu une croissance de 40 %. Cette solution sera commercialisée via les partenaires de Microsoft, mais hébergée sur nos data centers. Nous voulons être sûrs d'être prêts car avec le Cloud, il faut bien s'assurer que vous pouvez tenir la charge. Nous voulons capitaliser sur notre expérience des Etats-Unis et l'utiliser sur le marché européen. Aujourd'hui, à partir du code de la version on premise, vous ne pouvez déployer une version personnalisée de ce code sur le Cloud. C'est un changement de paradigme qu va modifier la manière de diffuser la propriété intellectuelle. Cela sera possible avec la prochaine version CRM 5.
Depuis 2006, vous ne donnez plus de chiffres précis pour les ventes Dynamics. Le dernier chiffre connu était de 919 M$ sur l'exercice 2006 pour les produits Dynamics. Dans la présentation aux analystes financiers en août dernier, Microsoft indique plus de 1 milliard de dollars pour cette activité avec une croissance de 40 % pour le CRM. Qu'en est-il exactement ?
M.P. : Effectivement, nous ne donnons plus de chiffres détaillés. La seule que je peux vous dire est que nos ventes ont dépassé le milliard de dollars. Egalement, sur le dernier trimestre, nos ventes de licences de produits Dynamics ont baissé de 6 % alors que celles de SAP ont chuté de 31 %. Cela vous donne une idée de notre situation actuelle face à un marché très difficile. Nous gagnons donc des parts de marché. Par ailleurs, la force de Microsoft tout particulièrement sur ce midmarket est le réseau de distribution que n'ont pas nos principaux concurrents. (Source ITR Manager)